.MENETAPKAN PASAR SASARAN ( ARP )

MENETAPKAN PASAR SASARAN

            Setiap perusahaan pada saat awal memproduksi barang selalu dalam jumlah tebatas, maksudnya guna menjajaki pasar, guna menghindari resiko kerugian, perusahaan selalu memperhitungkan volume produksinya. Namun, jika produksinya mampu bersaing dan disukai pasar, maka stategi pemasaran selanjutnya adalah melakukan kegiatan produksi, distribusi dan komunikasi masal.

Langkah ini adalah langkah awal dari kegiatan segmentasi pasar menghadapi persaingan

PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR.

pengertian segmenntasi pasar sebagai suatu strategi perushaan tidak semata dialkukan dengan cara membedakaan produkbahkan menyediakan produk baru (product diversification)teatapi didasarkan kepada pembedaaan minat dan kebuttuhan konsumen. Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang bersifat heterogen kedalam satuan satuan pembeli yang homogen. Setiap satuan pembeli yang homogeny dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri.

Kegiatan segmentasi pasar dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut :

·         Pasar mudah dibedakan

Agar produk mudah diterima maka harus sesui dengan selera konsumen. Dengan menggunakan segmentasi maka pasar lebih mudajh dibedakan dengan kelompok kelompok lain.

·         Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

4 hal penting yang selalu diinginkan konsumen yaitu  kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau, pelayanan yang memuaskan, ketetapan waktu segmentasi pasarharus dapat dilakukan agar dapat memberikan pelayanan yang mengarah pada pasarnya.

·         Starategi pemasaran jadi lebih mengarah

Dengan melayani konsumen yang sifatnmya homogen maka strategi pemasran yang dijalankan dapat lebih mengarah dalam menyususun marketing mix yang meliputi perancangan produk, harga distribusi dan promosinya sehingga lebih tajam. Dengan melakukan segmentasi pasar maka dapat membantu pihat manajemen dalam hal mengarahkan dana dan usaha kea rah potensial yang paling menguntungkan karena pasar sasarannya jelas, serta dapat merancang produk yang dapat memenuhi keinginan pasar juga cara cara promosi yang paling tepat.

KRITERIA SEGEMENTASI PASAR

Jumlah konsumen Sangat banyak dan tersebar, selera berubah dengan cepat, selain itu banyak pesaing karena perusahaan mencari posisi yang sangat menguntungkan  dalam melayani konsumen dengan cara mengidentifikasi segmen yang paling menarik sehingga dapat melayani dengan efektif.

PEMASARAN MASAL

Deitandai dengan memproduksi, mendistribusikan dan mempromosikansecara masal kepada semua konsumen. Produk yang dipasarkan tinggal dengan harapan dapat memenuhi kebutuhan semua keinginan konsumen serta dapat menghemat biaya.

PEMASARAN PRODUK TERDIFERENSIASI

Strategi dilakukan perusahaan unuk mencoba mengidentifikasi kelompok kelompok pembeli tertentu dengan cara membagi pasar dalam 2 kelompok kelompok segmen atau lebih lalu ditawarkan jenis produk yang berbeda. Pembeda tersebut misalkan kualitas, ukuran, model, dsb.

PEMASARAN SASARAN

Perusahaan hanya memusatkan usahanya hanya pada satu /beberapa kelompok segmen pasar tertentu. Strategi ini dilakukan karena tingkat persaingan yang sangat tinggi.

Philip khotler menyatakan bahwa strategi diferensiasi  dapat dilakukan melalui:

v  Produk, meliputi fitur, performen, desain dll

v  Service , meliputi kecepatan, kemudahan, dilivery time, empati dll

v  Saluran ditribusi, meliputi bentuk saluran ditribusi, kemampuan penjualan dll

v  Sumber daya manuasi meliputi buday kerja, skill, dll

v  Citra perusahaan meliputi merk, logo, asosiasi karakter, dll

Ahli marketing lainya Rosabeth Moss Kanter menjelaskan bahwa upaya diferensiasi produk dapat dilakukan dengan 3 aset utama, yaitu

a.	Concept :	kemampuan perusahaan dalam menghasilkan ide dan inovasi karena adanya upaya inovasi berkelanjutan
B	Copetence:	Kemampuan melakukan proses pemberian nilai tambah kepada pelanggan dengan menghasilkan standar kopetensi yang semakin meningkat.
c	Conection:	Kemampuan dalam menjalin kerja sama dengan patner/ asosiasi.

Hermawan kertajaya ahli marketing indonesia dalam bukunya memenangkan persaingan denagan segitiga positionong-diferensiasi-brand menjelaskan bahwa terdapat 3 syarat  dalam melakukan diferensiasi yakni :

a.    Diferensiasi harus memberikan nilai tambah yang tinggi keapada pelanggan.

b.    Diferensiasi harus merupakan keunggulan dari pesaing

c.    Diferensiasi harus memiliki keunikan

Hermawan kertajaya dalam bukunya dengan gaya khas tulisanya menyarankan 4 staf untuk membangun diferensiasi produk

Tahap 1	Lakukan STP
Tahap 2	Dari positioning tesebut analisa dengan baik sumber sumber diferensiasi yang memungkinkan, baik yang menjadi basis diferensiasi maupun yang memiliki potensi untuk menjadi basis diferensiasi di masa yang akan datang.
Tahap 3	Uji diferensiasi anda apakah sustantiable atau tidak
Tahap 4	Komunikasikan diferensiasi anda

Berikut beberapa kriterian untuk mengkomunikasikan diferensiasi anda :

a.    Simple

b.    Meaningfull

c.    Focus

Diferensiasi yang telah dimiliki harus selalu dipelihara dengan cara :

a.    Focus

Dalam hal melakukan diferesiasi haruslah terfokus kepada core / inti diferensiasi

b.    Consistensi

Untuk mempertahankan diferensiasi haruslah konsisten dalam artian tidak membingungkan konsumen

c.    Inovasi selalu

Agar tidak terpelihara diferensiasi yang telah dilakukan maka diferensiasi selanjutnya harus selalu dilakukan.

LANGKAH LANGKAH SEGMENTASI PASAR

Tahapan sistematis dalam melakukan pemasaran sasaran adalah sebagai berikut :

o   Segmentasi pasar, yakni tindakan sebuah pasar kedalam kelompok kelompok konsumen yang berbeda yang diperkirakan membutuhkan produk. Dalam hal ini perusahaan mengidentifikasi cara cara yang berbeda untuk membagi pasar menjadi segmen segmen, mengembangkan segmen segmen pasar yang menguntungkan, dan mengevaluasi daya tariknya.

o   Pentargetan pasar , yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau beberapa segmen yang akan dipilih

o   Penetapan pasar, yakni tindakan menciptakan suatu penetapan produk yang kompetitif diantara produk sainganya. Dalam hal ini yang dimaksud dengan penetapan target passar adalah penpatan produk pada alam pikiran dan benak konsumen. Apabila persepsi tentang produk sudah ada di benak konsumen , maka disat diperlukan produk tersebut itulah diutamakan.

Dari tahpan tersebut diatas, dalam kegiatan segmentasi harus melakukan identivikasi tentang strategi segmnetasi yang akan digunakan dan mengembangkan profil setiap segmen. Setelah segmentasi pasar dilakukan, perusahaan siap memasuki langkah ke 3 yaitu menetapkan sasaran pasar ( target pasar) yaitu sekelompok konsumen yang dijadikan pasar sasaranya dengan mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen serta memiliki segmen. Serta memilih segmen mana yang akan dimasuki. Pada tahap ini perlu juga perusahaan mengidentifikasi kemungkinanan penetapan produk ke masing masing segmen dan menentukan penempatan produk yang dipilih (produk positioning). Secara teori gambaran tentang pengelompokan konsumen melalui kegiatan segmnetasi pasar adalah sebagai berikut.

PEMBAGIAN PASAR

1.    Geografis

Membagi segmen pasar secara geografis artinya pengelompokan didasarkan atas tempat, lokasi, dan daerahnya. Dengan demikian segmentasinya dapat dikembangkan menjadi beberapa bagian sebagai berikut:

·         Wilayah

Dalam hal ini dapat berbentuk negara, negara bagian, provinsi pulau : jawa, sumatra, kalimantan, sulawesi dan NTT.

·         Daerah kepadatan penduduk

Segmentasi dilihat dari jumlah kepadatan penduduk deperti, jakarta, semarang , surabaya dan kotbar lainya yang dijadikan target market setelah melakukan segmentasi

·         Iklim

Segmentasi didasrkan atas iklim daerahnya : tropis, subtropis, sedang, dingin

2.    Demografis

Adalah berkaitan dengan masalah kependudukan. Bentuk segmentasi yang dapat dilakukan antara lain

·         Umur

·         Jenis kelamin

·         Besar keluarga

·         Tipe keluarga

·         Siklus hidup keluarga

·         Pendapatan

·         Pekerjaan

·         Pendidikan

·         Kepemilikan rumah

·         Agama

·         Ras kebangsaan

3.    Psikografis

Adalah berdasarkan atas ciri ciri kepribadiannya. Untuk itu segmentasinya dapat berdasarkan :

Gaya hidup

Kelas sosial

Kepribadian

PASAR SASARAN

1.    Ukuran segmen

2.    Pertumbuhan segmen

3.    Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen

a.    Pesaing segmen yang sudah ada seblumnya

b.    Pendatang baru

c.    Produk pengganti

d.    Meningkantya kemampuan menawar pembali

e.    Meningkatnya kemampuan menawar penyedia

POSISI PASAR

1.    Costumer

2.    Company

3.    Competitor

4.    Change

·         Identivikasi target segmen yang relavan

·         Merumuskan poin of poin diverentiation

·         Menetapkan keunggulan kompetitif

·         Repositioning pasar

ü  Reaksi atas posisi baru pesaing

ü  Menggapai pasar baru

ü  Menangkap trand baru

Ahli marketing indonesia hermawan kertajaya memberikan nasihat dalam mengkomunikasikan positioningnya :

o   Be smart

o   Simpelcity

o   Consistent yet flexible

o   Own, dominate, protect

o   Use their laguange

Dengan demikian inti kegiatan pemasaran produk dan jasa adalah menciptakan nilai pelanggan lebih besar dibanding dengan nilai yang diciptakan pesaingnya.

Dari seluruh pembahasan tenang segmentasi pasar, pasar sasaran dan posisi pasar tersebut pada dasarnya terdapat kriteria antara 3 permasalahan pokok yakni pada genap mana produk tersebut akan diposisikan, diferensiasi produk dan merk / brand apa yang digunakan.